No mês passado, Scott Stevenson, cofundador e CEO da startup legal de IA Spellbook, recorreu ao X em um esforço para expor o que chamou de “grande fraude” entre as startups de IA: a inflação dos números de receita que anunciam publicamente.
“A razão pela qual muitas startups de IA estão destruindo recordes de receita é porque estão usando uma métrica desonesta. Os maiores fundos do mundo estão apoiando isso e enganando jornalistas para cobertura de relações públicas”, escreveu ele em seu tweet.
Stevenson não é o primeiro a afirmar que a receita recorrente anual (ARR) – uma métrica historicamente usada para somar a receita anual de clientes ativos sob contrato – está sendo manipulada por algumas empresas de IA de forma irreconhecível. Certos aspectos das travessuras do ARR foram objeto de várias outras reportagens e postagens nas redes sociais.
No entanto, o tweet de Stevenson pareceu ter atingido um nervo particular na comunidade de startups de IA, atraindo mais de 200 novos compartilhamentos e comentários de investidores de alto nível, muitos fundadores e algumas manchetes.
“Scott, da Spellbook, fez um ótimo trabalho ao destacar alguns dos que você pode descrever como mau comportamento por parte de algumas empresas”, disse Jack Newton, cofundador e CEO da startup jurídica Clio, ao TechCrunch, acrescentando que a postagem trouxe a consciência necessária para o tópico, referindo-se a uma postagem explicativa de Garry Tan da YC sobre métricas de receita adequadas.
O TechCrunch conversou com mais de uma dúzia de fundadores, investidores e profissionais de finanças de startups para avaliar se a inflação do ARR é tão generalizada quanto Stevenson sugere.
Na verdade, as nossas fontes, muitas das quais falaram sob condição de anonimato, confirmaram que a falsificação de ARR em declarações públicas é uma ocorrência comum entre as startups e como, em muitos casos, os investidores estão conscientes dos exageros.
Não é realmente receita, ainda
A principal tática de ofuscação é substituir o “ARR contratado”, às vezes chamado de “ARR comprometido” (CARR), e simplesmente chamá-lo de ARR.
“Com certeza eles estão reportando CARR” como ARR, disse um investidor. “Quando uma startup faz isso em uma categoria, é difícil não fazer isso sozinho apenas para acompanhar.”
ARR é uma métrica estabelecida e confiável desde a era da nuvem para indicar o total de vendas de produtos onde o uso e, portanto, os pagamentos são medidos ao longo do tempo. Os contadores não auditam formalmente ou aprovam o ARR principalmente porque os princípios contábeis geralmente aceitos (GAAP) se concentram nas receitas históricas já cobradas, em vez das receitas futuras.
O ARR pretendia mostrar o valor total das vendas assinadas e seladas, normalmente contratos plurianuais. (Hoje, este conceito tende a ter outro nome: obrigações de desempenho restantes.) Entretanto, o termo “receitas” é normalmente reservado para dinheiro já arrecadado.
O CARR deveria ser outra forma de acompanhar o crescimento. Mas é uma métrica muito mais flexível do que ARR porque conta a receita de clientes assinados que ainda não estão integrados.
Um VC disse ao TechCrunch que viu empresas onde o CARR é 70% maior que o ARR, embora uma parte significativa dessa receita contratada nunca se concretize.
CARR “se baseia no conceito de ARR adicionando valores de contrato comprometidos, mas ainda não ativos, ao ARR total”, escreveu Bessemer Venture Partners (BVP) em uma postagem de blog em 2021. Porém, criticamente, diz BVP, a startup deve ajustar o CARR para levar em consideração a rotatividade esperada de clientes (quantos clientes saem) e “downsell” (aqueles que decidem comprar menos).
O principal problema do CARR é contabilizar a receita antes que o produto de uma startup seja implementado. Se a implementação for demorada ou der errado, os clientes poderão cancelar durante o teste, antes que toda – ou parte – da receita contratada tenha sido cobrada.
Vários investidores disseram ao TechCrunch que conhecem diretamente pelo menos uma startup empresarial de alto perfil que relatou ter ultrapassado US$ 100 milhões em ARR, quando apenas uma fração dessa receita veio de clientes pagantes atualmente. O restante veio de contratos que ainda não haviam sido implantados e, em alguns casos, podem levar muito tempo para implementar a tecnologia.
Um ex-funcionário de uma startup que rotineiramente relatava CARR como ARR disse ao TechCrunch que a empresa contabilizou pelo menos um piloto gratuito substancial de um ano como ARR. O conselho da empresa, incluindo um VC de um grande fundo, estava ciente de que a receita da eventual parte paga do contrato havia sido contabilizada no ARR durante o longo programa piloto, disse a fonte. A diretoria também estava ciente de que o cliente poderia cancelar antes de pagar o valor total do contrato.
O problema óbvio de usar CARR e chamá-lo de ARR é que ele é muito mais suscetível de ser “jogado” do que o ARR tradicional. Se uma startup não contabilizar de forma realista o churn e o downsell, o CARR poderá ser inflacionado. Por exemplo, uma startup poderia oferecer grandes descontos para os primeiros dois anos de um contrato de três anos e contar os três anos inteiros como CARR (ou ARR), mesmo que os clientes não possam permanecer para pagar os preços mais elevados no terceiro ano.
“Acho que Scott (Stevenson) está certo. Também ouvi todos os tipos de anedotas”, disse Ross McNairn, cofundador e CEO da startup legal de IA Wordsmith, ao TechCrunch sobre declarações falsas de ARR. “Falo com VCs o tempo todo. Eles dizem: ‘Existem alguns padrões instáveis.'”
A maioria dos casos é um pouco menos extrema. Por exemplo, um funcionário de outra startup descreveu uma discrepância em que os materiais de marketing reivindicavam US$ 50 milhões em ARR, enquanto o valor real era de US$ 42 milhões.
No entanto, esta pessoa alegou que os investidores tiveram acesso aos livros da empresa, o que reflectia com precisão o valor inferior. A fonte disse que algumas startups e seus investidores se sentem confortáveis em jogar de forma rápida e solta com suas métricas públicas, em parte porque as startups de IA estão crescendo tão rapidamente que uma lacuna de US$ 8 milhões é vista como um erro de arredondamento para o qual crescerão rapidamente.
O outro “ARR” mais problemático
Há outra questão em torno de todas essas declarações públicas de ARR. Às vezes, os fundadores usam outra medida com a mesma sigla “ARR” e um nome semelhante: receita de taxa de execução anualizada.
Esta ARR também é controversa porque extrapola a receita corrente ao longo dos próximos 12 meses com base no período de um determinado período (por exemplo, um trimestre, mês, semana ou mesmo um dia).
Como muitas empresas de IA cobram com base no uso ou nos resultados, esse método de cálculo da taxa de execução anualizada ARR pode ser enganoso porque a receita não está mais vinculada a contratos previsíveis.
A maioria das pessoas entrevistadas para esta história disse que exageros de todos os tipos no ARR dificilmente são um fenômeno novo, mas as startups se tornaram muito mais agressivas em meio ao hype da IA.
“As avaliações aumentaram e, portanto, os incentivos são mais fortes para isso”, disse Michael Marks, sócio-gerente fundador da Celesta Capital, ao TechCrunch.
Na era da IA, espera-se que as startups cresçam muito mais rápido do que nunca.
“Ir de 1 para 3 para 9 para 27 não é interessante”, disse Hemant Taneja, CEO e diretor administrativo da General Catalyst, no podcast 20VC em setembro passado, referindo-se aos milhões em ARR que uma startup tradicionalmente deve atingir a cada ano. “Você tem que ir de 1 a 20 a 100.”
A pressão para mostrar um crescimento rápido está a levar alguns VCs a apoiar, ou pelo menos ignorar, as startups que apresentam números ARR inflacionados ao público.
“Definitivamente, há VCs envolvidos nisso porque eles são incentivados a criar uma narrativa de que têm grandes vencedores. Eles são incentivados a obter cobertura da imprensa para suas empresas”, disse Stevenson ao TechCrunch.
Newton, cuja startup legal de IA Clio foi avaliada em US$ 5 bilhões no outono passado, também alega que os VCs estão frequentemente cientes, mas silenciosos, sobre as declarações falsas do ARR. “Vemos alguns investidores olhando para o outro lado quando suas próprias empresas estão inflando os números porque isso os faz parecer bem de fora para dentro”, disse ele ao TechCrunch.
O que os VCs realmente pensam
Outros investidores que conversaram com o TechCrunch dizem que não há razão para os VCs exporem os exageros.
Ao fecharem os olhos aos pronunciamentos públicos sobre ARR inflacionados, os VC estão efetivamente a ajudar a criar as suas próprias empresas de carteira. Quando uma startup reporta publicamente receitas elevadas, é mais provável que atraia os melhores talentos e clientes que acreditam que a empresa é a vencedora indiscutível na sua categoria.
“Os investidores não podem denunciar isso”, disse um VC ao TechCrunch. “Todo mundo tem uma empresa monetizando CARR como ARR.”
Ainda assim, qualquer pessoa intimamente familiarizada com as complexidades da indústria tem dificuldade em acreditar que algumas destas startups atingiram realmente 100 milhões de dólares em ARR poucos anos após o lançamento.
“Para todos que estão lá dentro, parece falso”, disse Alex Cohen, cofundador e CEO da startup de IA de saúde Hello Patient. “Você lê as manchetes e pensa: ‘Não acredito’”.
No entanto, nem todas as startups se sentem confortáveis em representar o crescimento reportando CARR em vez de ARR. Eles preferem ser claros e claros sobre seus números, em parte porque entendem que os mercados públicos medem as empresas de software com base no ARR e não no CARR. Esses fundadores priorizam a transparência.
McNairn, da Wordsmith, que se lembra da luta que as startups enfrentaram para justificar altas avaliações após a correção do mercado de 2022, disse que não quer criar um obstáculo ainda maior exagerando a receita de sua startup.
“Acho que isso é miopia, e acho que quando você faz coisas assim para obter ganhos de curto prazo, você está inflacionando múltiplos que já são loucos e altos”, disse ele. “Acho que é uma péssima higiene e vai voltar e morder você.”
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