Vender uma casa é uma das maiores transações que a maioria de nós fará. Considerando quanto você investiu no local em termos de dinheiro e patrimônio líquido, é natural querer obter o máximo lucro possível com a venda. Uma estratégia para maximizar os lucros que a maioria dos profissionais do setor imobiliário recomenda é a preparação: vestir, mobiliar e organizar temporariamente a casa para torná-la o mais atraente possível.
A preparação funciona – foi demonstrado que acelera o tempo de venda e aumenta o preço de venda de uma casa. Mas não é mágica – há uma psicologia específica para montar uma casa que você deve ter em mente, especialmente se decidir fazer isso sozinho para economizar alguns dólares. Pode parecer que tudo o que você precisa fazer é refrescar a pintura, limpar o local e fazer algumas escolhas de mobiliário, mas se quiser obter o máximo retorno do seu investimento na encenação, você deve manter a psicologia da encenação em mente.
A primeira coisa a saber sobre a psicologia da encenação da casa é o propósito fundamental da encenação: não é fazer com que a casa pareça limpa ou apresentável – é moldar uma narrativa. Essencialmente, você está dizendo aos potenciais compradores como eles poderiam morar em sua casa. Desde onde tomarão o café da manhã até onde se divertirão, você quer ajudá-los a imaginar como será a vida em casa. Quanto mais fácil for para que as pessoas se vejam vivendo sua vida ideal ali, mais fácil será fechar a venda.
Para apoiar essa narrativa, existem alavancas psicológicas específicas que você usará durante a encenação.
O Efeito Primazia
As primeiras impressões realmente importam, e a primeira alavanca psicológica que você puxará é o que é conhecido como “efeito de primazia”. Este é um viés cognitivo comum em que a primeira impressão que temos de algo influencia nossas percepções de forma desproporcional. Em outras palavras, se a primeira impressão que as pessoas têm da sua casa é que ela é luxuosa e confortável, isso substituirá quaisquer impressões negativas que elas tenham posteriormente durante o tour pela casa.
A encenação em si ajuda nisso, é claro, mas você também deve se concentrar na atratividade do meio-fio e na entrada da casa para realmente consolidar essa primeira impressão como positiva. Em seguida, considere o fato de que cada cômodo ou espaço da casa também oferecerá sua primeira impressão – é por isso que organizar é tão vital. Limpar suas coisas e deixar para trás um visual limpo e organizado permitirá que os compradores em potencial vejam uma casa para a qual podem se mudar facilmente, em vez de terem a impressão de que estariam comprando muitas tarefas domésticas.
Âncoras positivas
A próxima etapa da psicologia de encenação que você precisa implementar é a ancoragem – você deseja que os compradores vejam a casa como valiosa imediatamente, para que essa impressão fique ancorada em suas cabeças. É por isso que as casas encenadas tendem a ser vendidas por preços mais elevados.
Isso envolve encenar móveis de aparência cara, se possível, e decorar de uma forma luxuosa que implique alto valor. Ver decoração sofisticada, tecnologia inteligente e outros recursos caros consolidam na mente das pessoas que esta é uma casa de alto valor, e elas estarão mais dispostas a pagar um prêmio por ela por causa desse valor percebido. Ancorar esse valor também permite que você use a próxima parte da psicologia do cenário – o Efeito Halo.
O que você acha até agora?
Efeito halo
O Efeito Halo é um viés cognitivo em que uma impressão positiva impede que você veja as falhas ou desvantagens. Se a sua propriedade é um pouco antiga ou precisa de alguma reforma, apresentá-la com uma aparência nova e luxuosa não apenas ancora um valor mais alto na mente do comprador, mas também pode fazer com que eles ignorem essas falhas. Mesmo que estejam conscientes de alguns dos problemas num certo nível, o sentimento geral de valor e conforto é o que orientará a sua tomada de decisão.
É importante observar que você não deve tentar esconder problemas ou atualizações necessárias; isso seria antiético. O objetivo aqui é permitir que a encenação desperte o entusiasmo de um comprador em potencial, para que ele ignore esses problemas de boa vontade em favor da narrativa confortável e de alto valor que você construiu.
Investimento emocional
Um aspecto fundamental da encenação é desencadear uma resposta emocional nas pessoas que visitam sua casa. Seu objetivo é fazê-los imaginar que moram lá e fazer com que essa fantasia seja associada a emoções positivas. Para fazer isso, você envolverá seus sentidos:
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Iluminação. A iluminação suave e o foco na luz natural criam uma atmosfera acolhedora e convidativa.
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Aroma. Uma casa com cheiro fresco e limpo é um espaço confortável que não sugere muito trabalho a ser feito. (Dica profissional: peça a alguém que não mora lá para farejar o lugar; muitas vezes ficamos cegos para o cheiro de nossa casa.) Você também pode tentar despertar uma sensação de nostalgia com o truque testado e comprovado de assar alguns biscoitos. Não exagere – uma lata inteira de ambientador, uma casa que cheira muito a biscoitos ou uma casa que cheira como se você tivesse acabado de limpá-la com baldes de água sanitária podem sair pela culatra. Sutileza é a chave.
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Aspiração. Todos nós sabemos que existe a maneira como pensamos que vamos viver nossas vidas, e depois existe a realidade. Você deseja oferecer a fantasia aos potenciais compradores. Talvez você não passe tempo aconchegado em um recanto de leitura com um bom livro e uma xícara de chá, por exemplo, mas gostaria de ter feito isso – então crie esse recanto de leitura para os compradores se imaginarem.
Regra de três
Ao montar uma casa, uma abordagem psicológica fácil é agrupar coisas – móveis, decorações, iluminação e até paletas de cores – usando a Regra de Três. É exatamente isso que parece: organizar as coisas em grupos sutis de números ímpares (normalmente três) e organizá-los para ter alguma variedade de altura e textura. O efeito psicológico é que isso é percebido como mais natural e menos “encenativo” do que os números pares, e os números ímpares estimulam a necessidade de simetria do cérebro, para que as pessoas se envolvam mais com sua casa.
Despersonalizar
Por fim, você deseja facilitar ao máximo o caminho do comprador para se imaginar morando em sua casa limpa, fresca e artisticamente decorada – então, livre-se de si mesmo. Organizar e despersonalizar não significa paredes nuas e quartos vazios, significa manter sua decoração e obras de arte neutras. Livre-se dos hobbies, das coleções pessoais e daquela lâmpada estranha que todo mundo odeia. Deixar alguns toques pessoais, como algumas fotos de bom gosto da família, é uma boa ideia – você não quer que a casa pareça um hotel. Mas você também não quer que as pessoas sintam que estão se intrometendo ou que estão vasculhando sua roupa suja.
