Como construir uma rede de referência com confiança

Todo mundo precisa de uma equipe.

Como treinador de saúde, você pode se tornar um especialista em várias áreas: nutrição, psicologia da mudança de comportamento, fitness e desempenho atlético, gerenciamento e recuperação do estresse e muito mais.

No entanto, não importa quantas certificações você ganha, você encontrará invariavelmente clientes com problemas de bloqueio de progresso Você não possui habilidades, treinamento, experiência ou direito legal de resolver.

Aqui está a coisa …

Você pode não ser um especialista em consertar casamentos, tratar a DRGE ou aconselhar alguém com um distúrbio alimentar, mas outra pessoa é.

É aqui que entra uma rede de referência saudável.

Ao conectar seu cliente a essa pessoa, você permanece dentro do seu escopo de prática, dá a boas -vindas negócios a colegas respeitados e ajuda seu cliente a resolver o problema deles.

(Total. SuperCoach. Move.)

Todos os nossos programas de certificação incluem seções dedicadas ao ensino de treinadores como criar redes de referência robustas de profissionais qualificados na solução de problemas comuns dos clientes.

Neste artigo, discutiremos como fazer isso-explorando os principais erros que vemos com os treinadores cometendo. Evite -os e você poderá referir -se com confiança.

Primeiro, o que é uma rede de referência?

Uma rede de referência é uma lista de profissionais, empresas e recursos suplementares que beneficiam os clientes.

Sua rede pode incluir local ou virtual:

• Médicos, psicólogos, nutricionistas registrados e outros profissionais com treinamento e credenciais para ajudar os clientes com problemas fora do seu escopo de prática. (Para uma atualização detalhada, consulte nosso escopo de planilha de prática.)
• Coaches de saúde e personal trainers com profundo conhecimento em uma área fora da sua experiência. (Por exemplo, talvez um cliente esteja interessado em aprender ioga, mas você não tem a idéia mais fraca de saudar o sol.)
• Oficinas, grupos de fitness, webinars, serviços de alimentação e outros recursos que apóiam os clientes durante sua jornada de mudança de comportamento.

Para encaminhar com confiança os clientes a profissionais qualificados com excelente reputação, você desejará fazer um trabalho intenso. Isso nos leva aos principais erros a serem evitados.

Erro #1: você constrói sua rede antes de lançar seu negócio.

Para treinadores de saúde certificados recentemente, a tarefa “Criar uma rede de referência” pode dobrar como uma ferramenta de procrastinação, diz Kate Solovieva, diretora de envolvimento da comunidade da PN.

Em vez de enfrentar os clientes, esses treinadores procuram um número crescente de profissionais, tentando valentemente estar preparado para todas as possíveis situações de referência. No entanto, por mais que continuem trabalhando nela, a lista deles nunca é “completa”.

Isso é porque …

“Não podemos estar preparados para tudo”, diz Solovieva.

A solução

Assuma os clientes assim que você for certificado.

Sim! Isso pode parecer assustador, mas a melhor maneira de descobrir suas “lacunas” é começar sua prática e ver onde seus clientes realmente precisam de ajuda além do que você pode oferecer.

Adicione as pessoas à sua rede de referência ao longo do tempo como você:

• Conecte -se com profissionais no LinkedIn e em outros sites de rede virtual
• Inclinar -se nas redes de pares (como as comunidades de precisão nutricional do Facebook)
• Misturar -se com membros da sua Câmara de Comércio local
• Converse com a família, amigos e clientes sobre profissionais e recursos que eles amam
• Participe de convenções de saúde e outros eventos locais, onde vários profissionais de saúde tendem a se reunir
• Procure (e experimente!) Provedores com base em suas próprias necessidades de saúde

Quem pertence à sua rede de referência?

Use a seguinte lista de recursos como inspiração.

Erro #2: você assume que sua lista de referências cobrirá todas as necessidades do cliente.

Como mencionamos acima, você nunca poderá antecipar todas as perguntas de referência ou cliente com antecedência-e tudo bem.

Isso é especialmente verdadeiro se você treinar virtualmente com clientes em todo o mundo.

(Você pode conhecer três terapeutas fantásticos onde mora em Toronto, Canadá, mas esse conhecimento não ajudará se seu cliente estiver baseado em Wellington, Nova Zelândia.)

Da mesma forma, alguns profissionais ou recursos podem funcionar para alguns clientes, mas não para outros.

(Você pode, por exemplo, conhecer várias opções de entrega de refeições, mas nenhuma é adequada para aquele cliente baseado em plantas que está em uma dieta rigorosa sem glúten.)

A solução

Aprenda a ajudar os clientes a encontrar os profissionais e os recursos de que precisam.

Você pode:

• Peça aos clientes que descrevam suas preferências. (Eles preferem trabalhar com um gênero específico? Eles querem se encontrar pessoalmente ou online? Eles gostam da ânsia e da criatividade de um profissional mais novo, ou da sagness “eu já vi tudo” de um profissional mais experiente?)
• Dedique uma sessão de treinamento à pesquisa on -line por possíveis profissionais e serviços juntos.
• Incentive os clientes a entrar em contato com três profissionais, fazer perguntas e usar o que aprendem para escolher um vencedor.

Erro #3: Você deixa o constrangimento social descarrilar as oportunidades de rede.

Procurar um estranho exige alguma bravura. Você tem que se colocar lá fora, explicar quem você é e quais são seus motivos e correr o risco de ser ignorado ou recusado.

É aqui que muitos treinadores ficam presos, diz Toni Bauer, diretora de operações de treinamento e educação da PN.

Como resultado, muitos treinadores podem adiar a conversa.

A solução

Transforme a rede em um desafio. O treinador Solovieva chama isso de “operação 100”.

• Defina uma meta para entrar em contato com 100 profissionais em 12 meses.
• Trabalhe em direção à sua meta toda semana por cerca de 20 minutos.
• Acompanhe cada não-resposta uma ou duas vezes.
• Em vez de esperar um “sim” de todas as pessoas que você aborda, entenda que apenas 10 % das pessoas entrarão em contato com você.

Para se facilitar para o desafio, elabore o tom do elevador, sugere Bauer.

Não pense demais. Seu arremesso não precisa ser um ensaio persuasivo de várias páginas. Nem precisa conter pontos de discussão mágicos. Apenas seja você mesmo.

O tom do elevador: como se apresentar a uma referência em potencial

Enquanto você trabalha no tom do elevador, use os exemplos abaixo para inspiração.

“Sou um treinador de saúde que trabalha com executivos corporativos. No entanto, alguns de meus clientes se beneficiariam de alguém com sua experiência. Gostaria de recomendar você aos meus clientes, à medida que essas necessidades surgem. Você está aberto a isso?”

Ou:

“Sou um treinador de saúde que trabalha com atletas.

Ou simplesmente:

“Sou treinador de saúde e estou construindo uma lista de referências de profissionais. Adoraria encaminhar clientes para você. Você está levando novos pacientes agora?”

Erro #4: Você usa táticas de persuasão datada.

Se você usa o LinkedIn, provavelmente está no final das táticas de vendas a frio da velha escola. Estamos falando de mensagens diretas de estranhos que claramente não leram nada no seu perfil e não sabem nada sobre você.

Essas mensagens com spam são tão bem -vindas quanto um estranho que se levanta a você em um bar e diz: “Então, quer voltar para minha casa?”

Não estamos aqui para desencorajá -lo de usar o alcance frio. Tem um lugar. No entanto, para aumentar sua taxa de resposta, gostaríamos de apresentá -lo a uma técnica raramente usada.

A solução

Conheça as pessoas antes de fazer uma pergunta on -linesugere o treinador Solovieva.

Siga -os, leia seu conteúdo, faça o download e consuma seus recursos gratuitos, comente suas postagens, parabenize -os por vitórias na carreira e faça parte de sua vida on -line.

Faça isso, e as pessoas vão se lembrar de você. Mais deles responderá às suas mensagens também. Além disso, a intel que você reúne formando um relacionamento ajudará você a evitar …

Erro #5: Você não examina pessoalmente as referências.

Como você garante que você encaminhe clientes a profissionais compassivos que realmente sabem o que estão fazendo?

Envolve mais do que verificar o site ou o perfil de mídia social de alguém.

Se você olhar apenas para o site de alguém ou as postagens de mídia social, “você está apenas examinando suas habilidades de confiança e redação”, diz Solovieva. “Se tivermos a sorte, a confiança e a redação andam de mãos dadas com habilidade, mas nem sempre”.

A solução

Experimente seus serviços. Pegue a aula de Yoga ou Zumba de alguém. Reserve uma massagem. Peça a um profissional médico para olhar para o seu joelho estridente.

Dessa forma, você pode ver o profissional em ação.

Se você está pensando: ‘Não preciso de alguns dos serviços que meus clientes precisam!’ Você tem algumas opções:

• Ofereça -se para pagar um profissional para se encontrar com você por 30 a 60 minutos, para que você possa fazer algumas perguntas, ter uma noção da filosofia de tratamento e conversar sobre como referir os clientes a eles.
• Interaja com pessoas em comunidades locais de redes sociais como Nextdoor.com. Pergunte aos membros do grupo se eles viram um praticante e, se sim, se eles recomendariam a pessoa.

Erro #6: você vende clientes com muita força em suas referências.

Quando você recomenda um profissional que você examinou pessoalmente, é natural querer que seu cliente tome medidas.

No entanto, apesar do seu trabalho duro, alguns clientes simplesmente não marcarão uma consulta com o profissional em questão-e tudo bem.

“Deixe seus clientes serem adultos”, diz o treinador Bauer.

Os clientes têm seus motivos. Talvez o seguro deles não cubra o serviço em questão. Ou talvez eles decidissem ver outra pessoa.

“Não é de sua responsabilidade que os relacionamentos sejam perfeitos ou florescessem”, diz Bauer.

Um ciclo de apoio

Alguns treinadores temem referências porque os veem como “dando negócios”.

Na realidade, no entanto, quando você indica clientes para profissionais sólidos, seus clientes simplesmente sentem que você tem as costas deles. (O que significa que eles terão mais chances de indicar amigos e familiares para você.)

Além disso, quando você envia negócios para outro colega respeitada, ele também coloca você no radar deles para uma referência cruzada.

É bom para seus clientes, bom para negócios e bom para sua comunidade de profissionais de saúde em geral.

Se você é um treinador, ou quer ser …

Você pode ajudar as pessoas a construir hábitos sustentáveis ​​de nutrição e estilo de vida que melhorarão significativamente sua saúde física e mental-e você ganha uma ótima vida fazendo o que ama. Vamos mostrar como.

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