Cestas de champanhe e frutas são para otários. Os compradores abastados em busca de casas caras esperam mais – e os corretores de luxo estão saciando-os com presentes de fechamento cada vez mais pessoais, únicos e muitas vezes surpreendentemente extravagantes.
Uma pesquisa com os agentes de uma das principais corretoras do país – que pediu para permanecer anônimo para esta história – descobriu que os corretores estão agradecendo de maneiras verdadeiramente novas e caras.
Seus agentes ofereceram aos compradores tratamentos de bem-estar de concierge em casa (incluindo terapia intravenosa), jantares luxuosos em seus novos endereços com chefs particulares famosos e obras de arte originais. Além do mais, eles até presentearam-nos com aromas personalizados e composições musicais encomendadas para a residência, antiguidades, apetrechos Hermès, mochilas Louis Vuitton com gravuras personalizadas, associações de clubes de campo – até chicotes de luxo para quem quer comemorar de uma forma totalmente diferente.
“Dei cofres de 3 metros de altura, bolsas Chanel e (e coloquei) um Bentley na garagem de uma propriedade”, disse um corretor de Palm Beach.
No ultraluxuoso Clear Creek Tahoe, um comprador de uma casa de US$ 12,7 milhões conseguiu mais do que uma propriedade glamorosa no fechamento. Visuais imobiliários do Vista
Eles adquiriram um Tesla Cybertruck como complemento – um veículo elétrico que custa cerca de US$ 80 mil. Cristóvão Sadowski
O Finale em Breckenridge, Colorado – lar de mansões luxuosas – dá aos compradores acesso a algo pelo qual a área é famosa há muito tempo. Cortesia de Finale
É o presente de dois passes de esqui épicos impossíveis de obter – cujo valor pode de fato aumentar para milhões de dólares nas próximas décadas. Denver Post via Getty Images
Os esportes de inverno são obrigatórios no Colorado, mas o Finale também oferece espaços agradáveis. Cortesia de Finale
Um quarto do Finale tem vista para as montanhas. Cortesia de Finale
Não é de admirar. Os riscos nunca foram tão altos no setor imobiliário de luxo, dizem os corretores, e deixar um comprador rico feliz pode significar o retorno do negócio no futuro.
Além disso, em cidades com uma abundância de spreads multimilionários – como Nova Iorque, Miami, Palm Beach e cidades de férias de Tahoe a Nantucket – oferecer um grande presente pode ajudar a fechar um acordo. No momento, existem 476 casas em Nova York pedindo US$ 10 milhões ou mais, e quase 1.000 casas pedindo US$ 5 milhões ou mais em Miami. Com uma concorrência como essa, a promessa de um presente chamativo na assinatura pode fazer uma listagem se destacar – e chamar a atenção no processo.
Por exemplo, o comprador da cobertura de US$ 19,9 milhões do Regalia Residences em Sunny Isles, Flórida, ganha um iate de 31 pés no fechamento – e a venda está agora pendente.
Em Breckenridge, Colorado, a nova comunidade Finale, ao lado da encosta, está oferecendo aos compradores dois passes de esqui épicos vitalícios quando eles adquirirem uma de suas casas de US$ 4,1 milhões a US$ 8,9 milhões. Esses passes vitalícios são impossíveis de comprar e poderão valer 1,2 milhões de dólares cada um até 2085 – se o atual ritmo de aumento de preços continuar. (A única outra maneira de conseguir um é trabalhar no Vail Resorts por 25 temporadas consecutivas e orar).
E no Four Seasons Private Residence Los Angeles, todos os compradores têm acesso ao serviço de empréstimo de bolsas e joias de luxo exclusivo para membros, Vivrelle – para que você possa trocar Chanel por Celine ou Hermès por Fendi, quando quiser.
Compre a cobertura “única” no Aston Martin Residences em Miami e você terá algo mais do que uma propriedade gigantesca. Aston Martin
O ninho incluirá um Aston Martin Vulcan – um dos 24 já fabricados. Corbis via Getty Images
É uma vantagem adequada para o proprietário de uma cobertura triplex em um novo empreendimento reluzente. Desenvolvimentos de Negócios G&G
Uma representação do grande interior da residência. Desenvolvimentos de Negócios G&G
Mas, sem dúvida, os automóveis de luxo são a isca de seis dígitos mais popular pendurada.
No Aston Martin Residences, no centro de Miami – o arranha-céu totalmente residencial mais alto ao sul da cidade de Nova York – a cobertura triplex, apelidada de “o Único”, custa US$ 59 milhões. Assine na linha pontilhada e você acordará com o último supercarro Aston Martin Vulcan restante, avaliado em US$ 3,2 milhões, em sua garagem climatizada. Apenas 24 desse modelo foram fabricados – e este é o único que ainda não foi conduzido.
“Acreditamos em ‘fazer histórias’, não em contar histórias”, disse Alejandro Aljanati, CMO da G&G Business Developments, desenvolvedora da torre. “Queríamos fundir o conceito de viver o estilo de vida deste apartamento com a condução de um Aston Martin. O Vulcan é a chave para esse conceito, ligando viver e conduzir.”
Mas não para por aí. O comprador dessa cobertura também recebe um livro personalizado de 120 páginas que cobre a história da Aston Martin.
“As últimas páginas são brancas, porque será nesse espaço que um calígrafo escreverá à mão a história do comprador e imortalizará a sua história, juntamente com a história da Aston, para todo o sempre”, disse Aljanati.
Do outro lado do país, em Clear Creek Tahoe – um empreendimento de luxo dentro do principal condomínio fechado para montanhas e golfe de Lake Tahoe – o corretor Mike Dunn diz que vendeu recentemente uma nova casa para construção por US$ 12,7 milhões graças à inclusão de um Tesla Cybertruck no fechamento. (Esses enormes veículos elétricos são vendidos por cerca de US$ 80 mil cada.)
A casa de cinco quartos não só veio com comodidades mais padrão, como um simulador de golfe, uma jacuzzi gigante para 12 pessoas e uma garagem subterrânea para seis carros – mas também foi construída usando o teto solar e paredes elétricas da Tesla, incluindo um sistema de armazenamento de bateria e geradores que permitem que ela funcione totalmente fora da rede, se necessário.
“Estamos vendendo Tahoe, não apenas imóveis”, disse Dunn, da Chase International Luxury Real Estate. “Estamos vendendo aqui o estilo de vida que as pessoas desejam: desfrutar do ar livre, recreação, bem-estar e ter um lugar para criar memórias familiares duradouras. Há também uma forte ênfase no meio ambiente e esta é a primeira casa inteira da Tesla na área. Por isso, incentivamos a venda com o Tesla Cybertruck.”
Por que o comprador da residência em Tahoe precisaria do benefício de um caminhão Tesla adicional? Eles podem comprar os seus próprios, é claro, mas apreciam a comodidade de um pacote, que agrega um valor diferente. Visuais imobiliários do Vista
A listagem do Tahoe recebeu força global devido à inclusão do Cybertruck. Visuais imobiliários do Vista
Dunn diz que “isso funciona de duas maneiras”. Os compradores que compram uma segunda ou terceira casa em um mercado como Tahoe desejam uma experiência perfeita e pronta para uso, com o carro já na garagem. Eles poderiam comprar por conta própria? Claro. Mas eles apreciam a conveniência do pacote. Ao mesmo tempo, um grande presente de encerramento, como um carro de luxo, é um ótimo marketing. Ele observa que, antes da venda, a listagem foi adquirida “globalmente” simplesmente por causa do Cybertruck.
“Foi uma ótima opção para esta casa porque era algo com o qual o comprador poderia se identificar”, disse ele. “Não se trata do valor monetário do ativo.”
Mas nem todo corretor do mercado de luxo é vendido. O agente da Compass, baseado no sul da Flórida, Michael Martirena, chamou o fenômeno de “extremamente enigmático” e “desagradável”.
“Indivíduos com alto patrimônio líquido são espertos e esses truques gritam como uma bandeira vermelha, para ser sincero”, disse ele. “As pessoas querem obter uma concessão, um crédito e conseguir um negócio melhor em número. Elas são totalmente capazes de comprar seus próprios carros. Adoro receber presentes que nunca compraria para mim mesma, mas no final das contas, eles estão pagando por isso. Portanto, não é realmente um presente.”
Martirena explica que quanto mais extravagante for o “presente”, maior será a probabilidade de ele ser incluído no preço de listagem. Ele diz que não é incomum que os compradores negociem um desconto em um imóvel renunciando a presentes, complementos e extras. E como itens caros, como carros de luxo, muitas vezes se refletem no preço de fechamento, uma revenda sem esse item pode, na verdade, reduzir o valor de etiqueta da casa.
“O comprador experiente irá separá-lo pelo valor de revenda”, disse ele, observando que quando ele e seu parceiro de negócios Ivan Chorney querem fazer um comprador se sentir especial, eles oferecerão um refúgio de fim de semana de luxo, um jantar com um chef particular, encomendarão obras de arte ou fotografias personalizadas – ou darão itens decorativos para casa da Hermès, Gucci ou Chanel.
Ele admite que atualizações e comodidades como saunas infravermelhas, refrigeradores de vinho, um pacote de praia e até mesmo um ancoradouro para barco podem fazer o comprador superar o obstáculo. Há até casos, diz ele, em que um pacote de estilo de vida pronto para uso com um carro ou um barco faz todo o sentido. Mas muitas vezes isso sinaliza que algo está errado com a propriedade, argumenta ele.
Existem ramificações legais para o fechamento de presentes e as regras variam de estado para estado. Corbis via Getty Images
O advogado Neil Garfinkel, sócio-gerente da AGMB e líder da divisão de Práticas Imobiliárias e Bancárias da empresa, acrescentou que também há ramificações legais para o fechamento de doações. As regras variam de estado para estado, mas felizmente o estado de Nova Iorque é um mercado particularmente amigável para o doador generoso.
“O estado de Nova York diz que um corretor de imóveis pode dar qualquer coisa, qualquer tipo de incentivo a uma parte da transação”, disse Garfinkel. “Tudo faz parte da negociação.”
No entanto, o fiscal pode querer uma redução se você não tomar cuidado, então Garfinkel recomenda recorrer ao seu contador.
O agente de Douglas Elliman, Andy Alvarez, baseado na rica cidade de Nápoles, Flórida, tem uma perspectiva totalmente diferente. Ele concorda que hoje um presente de encerramento para um investidor imobiliário tem que ser impressionante e pessoal – mas ele acredita que também deve fazer bem.
Quando o cunhado de Alvarez foi diagnosticado com um tumor cerebral raro, ele passou por várias cirurgias antes de encontrar a Fundação Musella – uma organização sem fins lucrativos que ajuda pacientes com tumor cerebral e suas famílias com apoio emocional e financeiro, além de financiar pesquisas.
Uma garrafa de Pappy Van Winkle pode custar mais de US$ 10.000. The Washington Post por meio do Getty Images
Familiares e amigos da Fundação Musella, incluindo os sobreviventes do câncer Zach McBride e Morgan Mitchell. Graças a um leilão de uma garrafa de Pappy Van Winkle, Andy Alvarez (centro) ganhou um presente de encerramento para um cliente. Andy Alvarez
“Assim que se conectou com esta fundação, ele percebeu que ela era um recurso incrível”, disse Alvarez. “Ele percebeu que sua história, toda aquela dor, todo aquele medo, todo esse processo, poderia ter sido tratado de forma muito diferente.”
Alvarez tornou-se um defensor e apoiador financeiro dessa organização – e aconteceu que isso também lhe rendeu o presente de encerramento perfeito.
“Eu estava trabalhando com um grande fanático por bourbon e sabia que queria fazer algo realmente especial para o presente de encerramento”, disse ele. “Acontece que uma empresa local doou esta garrafa de Pappy Van Winkle, e ela seria um dos itens do leilão na arrecadação anual de fundos da Fundação Musella. Pensei: ‘Que presente significativo para um amigo e cliente que realmente adora bourbon.’ Fui àquele leilão esperando ganhar a garrafa, e pode apostar que ganhei.
A venda da garrafa – um exemplo especial que rendeu um recorde de US$ 125 mil na Sotheby’s no início deste ano – apoiou a fundação, ao mesmo tempo em que proporcionou um presente de cair o queixo.
“Não se tratava de exagerar, mas de conectar os pontos de uma maneira que parecesse certa”, disse ele.
